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叫好不叫座的虛擬運(yùn)營商
DQZHAN訊：叫好不叫座的虛擬運(yùn)營商
本來媒體和行業(yè)對(duì)虛擬運(yùn)營商的關(guān)注度開始走低，結(jié)果本周兩段新聞：一是新發(fā)六張牌照，移動(dòng)的小伙伴正式入場(chǎng)；二是百度和分享在線合作，引發(fā)大家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)轉(zhuǎn)售的猜想，似乎這個(gè)話題又開始升溫了。

對(duì)于虛擬運(yùn)營商來說，宣傳造勢(shì)的真金白銀花出去了，基礎(chǔ)設(shè)施支撐系統(tǒng)的建設(shè)資金砸下去了，以千金買馬骨的姿態(tài)引進(jìn)的人才進(jìn)了門，開市大吉，日進(jìn)斗金，恭喜發(fā)財(cái)。那現(xiàn)在虛擬運(yùn)營商是在悶聲發(fā)大財(cái)，還是在痛苦中反思冥想？

先看業(yè)務(wù)量。有消息說，目前十幾家虛擬運(yùn)營商放號(hào)，總共發(fā)展了20萬客戶；更夸張的說法是：有效用戶不足2萬；還有人爆料，虛擬運(yùn)營商的收入低于給基礎(chǔ)運(yùn)營商的結(jié)算支出，放一個(gè)用戶就賠一筆錢。

再看產(chǎn)品和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，傳說中的互聯(lián)網(wǎng)思維并未給行業(yè)帶來顛覆性的沖擊力。無論是前期信心滿滿京東、國美、迪信通等渠道企業(yè)，還是被寄予厚望的巴士在線、蝸牛移動(dòng)、阿里通信，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品真推出來，聽到的多是失望唱衰的聲音。

總結(jié)下來，目前虛擬運(yùn)營商面向公眾市場(chǎng)推出的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)有四類：

其一類是套餐重構(gòu)。無論是用戶自主定制還是自動(dòng)升檔，取消月租還是月底不清零，虛擬運(yùn)營商將用戶對(duì)套餐的呼聲和期望變成了現(xiàn)實(shí)，而且將其作為市場(chǎng)宣傳的主打政策，拉開一副與基礎(chǔ)運(yùn)營商直接開戰(zhàn)的架勢(shì)。但這些花樣并未換來多少客戶，而且基礎(chǔ)運(yùn)營商也在資源、系統(tǒng)、業(yè)務(wù)等方面做好了應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備，真交起手來虛商并不占上風(fēng)。

**類是資源盤活。是在套餐重構(gòu)的基礎(chǔ)上又進(jìn)了一步，給用戶提供了資源置換的選擇空間。比如套餐內(nèi)流量和話音業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換，用戶之間的轉(zhuǎn)贈(zèng)，以及移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)與虛擬運(yùn)營商原有業(yè)務(wù)的捆綁融合等等。這些業(yè)務(wù)相對(duì)復(fù)雜，給客戶的解釋以及讓客戶接受程度都存在一定困難，大規(guī)模推廣還需要時(shí)間；而且這些業(yè)務(wù)進(jìn)一步降低了企業(yè)的收益，甚至是動(dòng)用原來的業(yè)務(wù)對(duì)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)貼，這年頭，誰家余糧都不富裕啊。

第三類是金融互通為代表，醉翁之意不在酒，不在乎移動(dòng)轉(zhuǎn)售本身的收益，而是將用戶預(yù)存話費(fèi)變成基金或理財(cái)產(chǎn)品，或者主打移動(dòng)支付自動(dòng)授信等，掛通信的羊頭搞金融**。將“虛擬運(yùn)營商”和“互聯(lián)網(wǎng)金融”兩大創(chuàng)（pao）新（mo）放在一起，具體效果如何，短期之內(nèi)尚無法判斷。

第四類是基于ICT融合的理念做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，借船出海。健康、游戲、智能家居、**、物聯(lián)網(wǎng)，這些熱點(diǎn)都可以與移動(dòng)相結(jié)合。企業(yè)拿到了牌照就等于有了基礎(chǔ)，至于產(chǎn)品如何開發(fā)，營銷如何推廣，目前沒看明白，走走看吧。

塵歸塵，土歸土，要想扭轉(zhuǎn)叫好不叫座的局面，先要理性地分析目前被動(dòng)的原因。

首先是移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的價(jià)格高，玩不起。之前行業(yè)的普遍判斷，是基礎(chǔ)運(yùn)營商不愿意開放和支持移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，因此為了爭(zhēng)奪有限牌照，申請(qǐng)者什么條件都可以答應(yīng)；既然基礎(chǔ)運(yùn)營商做莊、主動(dòng)，即使強(qiáng)勢(shì)地提出偏高的轉(zhuǎn)售價(jià)格，申請(qǐng)者也不得不答應(yīng)。事實(shí)上，銷售給虛擬運(yùn)營商的價(jià)格甚至比部分集團(tuán)客戶的價(jià)格還要高，這就導(dǎo)致虛擬運(yùn)營商不可能有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而導(dǎo)致經(jīng)營的空間受限。

其次是移動(dòng)轉(zhuǎn)售線條孤立，玩不轉(zhuǎn)。申請(qǐng)移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照的企業(yè)規(guī)模都有自己的傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，而初期試水虛擬運(yùn)營商，負(fù)責(zé)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)往往相對(duì)獨(dú)立，如果沒有強(qiáng)力人物協(xié)調(diào)，不一定能借到主營業(yè)務(wù)的力量。還有些虛擬運(yùn)營商，還未對(duì)外開戰(zhàn)就先內(nèi)亂，導(dǎo)致精力分散，這樣的隊(duì)伍能打勝仗？

第三是低估了運(yùn)營難度，玩不動(dòng)。在外面以為運(yùn)營商依靠著壟斷資源大發(fā)其財(cái)，真做起來才意識(shí)到運(yùn)營的復(fù)雜性，經(jīng)歷這種思想轉(zhuǎn)變的虛擬運(yùn)營企業(yè)不在少數(shù)。要開展大規(guī)模運(yùn)營，不僅需要資金、人才、資源，還必須將運(yùn)營工作規(guī)范化、流程化，以前這些被視為基礎(chǔ)運(yùn)營商僵化、保守的罪狀，而今虛擬運(yùn)營商終于明白其價(jià)值和作用，補(bǔ)課也還來得及。

一個(gè)投行的朋友對(duì)我說：民企在市場(chǎng)化的機(jī)制下，對(duì)于錯(cuò)誤會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)、隨時(shí)調(diào)整，這就是活力所在。我越來越認(rèn)同他這個(gè)觀點(diǎn)，虛擬運(yùn)營商們正在積極地修正錯(cuò)誤，推動(dòng)變革。

首先是與基礎(chǔ)運(yùn)營商進(jìn)行價(jià)格談判，希望其降價(jià)。在方式上，有的是抱團(tuán)取暖，希望形成規(guī)模后從基礎(chǔ)運(yùn)營商那里拿個(gè)好價(jià)錢；有的則是去部里哭訴，到媒體那里哭窮，希望通過壓力讓基礎(chǔ)運(yùn)營商心慈手軟，放虛擬運(yùn)營商一馬。而對(duì)基礎(chǔ)運(yùn)營商也采取各個(gè)擊破的策略，先從電信拿到好價(jià)格，再倒逼聯(lián)通降價(jià)，*后再攻移動(dòng)。




**是實(shí)施跨界聯(lián)合，這方面的動(dòng)作就更多了。企業(yè)內(nèi)部的橫向整合不必多說，看看互聯(lián)網(wǎng)公司介入虛擬運(yùn)營的例子：阿里自己搞了阿里通信，騰訊參股擁有資質(zhì)的京東，360和迪信通達(dá)成戰(zhàn)略合作，分享在線給百度貼吧做專屬套餐，而小米也舉了手申請(qǐng)牌照。五家大的互聯(lián)網(wǎng)公司五種狀況，都在嘗試進(jìn)入虛擬運(yùn)營，這無疑又燃起了業(yè)界的關(guān)注：**輪的嘗試沒有取得預(yù)期的戰(zhàn)果，這些企業(yè)還在發(fā)力加碼，互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)帶來哪些新意？

至于運(yùn)營方面的情況，一則存在的問題比較復(fù)雜，需要逐步梳理；二則運(yùn)營剛剛開始，經(jīng)驗(yàn)的積累還不足；三則**探索的結(jié)果也許會(huì)失敗，但循規(guī)蹈矩定非虛擬運(yùn)營商本色，因此不能簡(jiǎn)單粗暴地對(duì)運(yùn)營策略和模式蓋棺定論。大方向?qū)α?，走得慢一些，遇到些坎坷，也不是什么太大的問題。

不指望畢其功于一役完敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是在試錯(cuò)中不斷前進(jìn)、優(yōu)化，虛擬運(yùn)營商成熟了。相對(duì)于國企管理模式的基礎(chǔ)運(yùn)營商，試錯(cuò)思維才應(yīng)該是虛擬運(yùn)營商真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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